认知终端开发
各类型的终端相比于商业公司而言，更加的分散，尤其是中心城市以下的终端更是如此，此时的终端开发无外乎两种终端开发路径（如下图所示）：终端开发路径驱动商业覆盖终端自建队伍覆盖终端先说驱动商业覆盖终端。商业公司一要量，二要利，大都以量为主导，如果没有厂家人员的跟进和“促动”，他们自身还有公司分配的任务，很难对某家企业的产品花时间发力，对商业公司的业务人员而言，求面不求点，希望的是“东方不亮西方亮”，而不会费劲的去做深度。再说自建队伍覆盖终端。自建队伍开发终端，商业就成了厂家的仓库而已，不管总部做的计划有多完美，销售队伍在终端都是水上漂，基本上都是“雨过地皮湿”。一般而言对于城市终端，1个人维护80家左右的门店就已经忙的一塌糊涂了，农村终端，两个终端间的夸大更大，可能30-50家终端，已经是“常恨时间不够用”。所以，有人说“销售不跟踪完事一场空”！终端开发需要销售队伍的周而复始对于终端开发的过程而言涵盖四个步骤（如下图所示）：终端开发四步法选点铺货动销热销选点，就是选择要开发的终端。但前提是你要先知道你所负责的区域到底有多少终端？而且每个终端的基本情况和合作方式要怎样？不能全面了解终端何来选择？更何况你选择别人，别人还不一定选择你呢？铺货，一般而言，产品的投放终端到形成销量的过程，都是从“全面撒网”到“重点选择”的过程，对于铺货而言，可能是“铺货（铺广度）---铺货（铺深度）---再铺货（铺力度）”！动销，对于动销而言，包括两大部分基础动销和主题动销两种。基础动销就是含终端陈列、终端包装和客情导入等；主题动销就是指围绕店面和品种进行的拉销和推销等，动销的过程不仅千头万绪，还很单调，需要周而复始和脚踏实地。热销，这是动销的成果，也是市场提升的前夜。更多的是需要围绕“终端售点、产品卖点、制造销售热点”，一方面保证热销的持续，另一方面还要保证物流和资金流的正常持续。所以，有人说“把重复的事情做正确就是专家”！终端开发的“四有五要”
结合以上对终端开发的认知和解读，我们不妨梳理一下子终端开发的要素，看看终端开发到底需要一些什么？首先，从面上讲：跑终端首先要有人；终端之间有距离需要有车；企业不同、产品不同游说终端要话术和终端生动化，称之为：有策略；终端走访过程中需要吃喝拉撒和客情维护，需要有费用，统称为“四有”。其次，从终端开发人员自身而言，无论是渠道商业还是自行覆盖，无论是选点、铺货、动销还是热销，都需要终端人员（称之为“五要”）：1、要有充足的业务时间，没有时间作为保证，客户长时间找不到你，不要说业务了，找你回款都找不到，业务怎么会好？；2、要有足够的辛苦，城市终端或者农村终端，在战略确定后，剩下的就是体力活，害怕辛苦根本就做不了终端；3、要有科学的套路，别的先不说，就是到了一个终端，先干什么，后干什么，这都需要有一个基本的规范；4、要有周而复始的持续，终端业务最怕的就是三分钟热度，今天高兴了面面俱到，今天不高兴了就偷工减料，你看看所有优秀的业务员，最大的法宝就是“默默的工作”；5、要有总结与计划的能力，现在的终端人员基本上：白天是“搬运工”、晚上是“表哥表姐”（需要统计和分析），还有公司需要的数据和信息。浓缩成“四有五要”，看上去很简单，也不难，难的是：终端人员，尤其是经过一定沉淀富起来的终端人员，已经很难在回到“光脚”的时候了，但是在职业发展上又没有办法更进一步，就成了专家和企业嘴里的“老油条”或者“猴子们”了。无辛苦不终端
四有，说的是终端开发的起码条件；五要，说的是终端开发终端人员所需要具备的素质，前者是硬性的，后者是“弹性的”？事实上，牵扯到终端人员业绩不好的时候，总会把责任往“四有”不足上推。从终端开发人员的“五要”上看，这五大要素中，毫无疑问辛苦是基础。比方说他的时间有保证，看上去一个月有25天在市场，但是在市场做了什么？开着车旅游，和同事打打牌、和终端老板吹吹牛，终端维护那点事早就抛之脑后，这种时间越多危害越大。可以预见的是：在四有的基础上，做好五要，终端的开发一定会有声有色，至于策略的高低，只是影响热销到来的早晚而已。再回到本文的开始，看着这些衣冠楚楚的老油条们跟我侃侃而谈，把自己的区域分析的头头是道，终端开发增量难的原因是诸如人员不够、费用不足、没有新品导入、利润空间缩水等等，但是却忽略了自身努力对于终端的驱动力，要知道在促销中人员推广是居第一位的，在物质主导时代的时候，终端开发也已经不能独善其身，做起了本末倒置的事情，我不禁皱起眉头，感到了这个咨询项目推进中的压力和难度！广东第三终端合作交流群已建立，已过+人！需要加群的直接扫描右边负责人